Vertriebserfolg durch Kundenfokus #Blogparade

von Christian Müller (Kommentare: 0)

files/kms/Blog/Mitarbeitergewinnung.jpgEin Artikel von Geschäftsführer Reiner Kafitz. Dieser Artikel ist Teil der Blogparade „Mein wunderbares Vertriebserlebnis" der Kreativekommunikationskonzepte GmbH

 

Zu Beginn meiner Selbstständigkeit vervielfältigten wir Musikkassetten (ja, das ist schon eine Weile her). Über Umwege erhielt ich eine Anfrage von einem sehr großen deutschen Sprachkursanbieter. Mein erster spontane Gedanke war,, dass es sich wahrscheinlich gar nicht lohnt, die Anfrage auszufüllen. Sie überstieg unsere durchschnittlichen Auftragsgröße im ein Vielfaches und lag damit außerhalb unseres damaligen Rahmens. Doch ich sollte mich täuschen - und eine wichtige Vertriebslektion lernen.

 

Unerwarteter Vertriebserfolg 

Dennoch habe ich mit meinem Lieferanten gesprochen, das Angebot ausgefüllt und im Anschluss mit dem potenziellen Kunde telefoniert. Das Gespräch war sehr positiv, ich konnte mir trotzdem kaum vorstellen, dass wir diesen Auftrag bekommen und realisieren. 

 

Zwei, drei Anrufe später wollte der Kunde gar nicht mehr mit mir sprechen, stattdessen sollte ich vorbeikommen. "Na ja," dachte ich, "was soll schon dabei herauskommen? Aber fahr einfach mal hin, du kommst auf jeden Fall schlauer nach Hause." 

 

Ich erinnere mich noch sehr gut daran, es war ein heißer Sommertag, die Zentrale lag in der Fußgängerzone einer großen deutschen Stadt und ich musste in einer Seitenstraßen weiter weg parken. Blauäugig ging ich zu dem Kunden, um später mit einem Umzugskarton voller Masterbänder wieder herauszukommen. Geschockt, überglücklich und schweißgebadet, wegen der Hitze und dem Gewicht, kam ich wieder zu meinem Wagen. 

 

Im Übrigen lief der Auftrag hervorragend ab, es gab keinerlei Reklamationen und wir hatten am Ende einen sehr zufriedenen Kunden. Und  daraus habe ich gelernt. 

 

Kundenfokus und -perspektive für erfolgreichen Vertrieb

Die für mich wichtigste Lektion: Es ist besser, sich aus der Perspektive des Kunden mit einem (möglichen) Auftrag zu beschäftigen, als sich auf die möglichen Probleme zu konzentrieren. Genau das hatte ich im Vorfeld getan: Ich sah ständig nur die viel zu großen Zahlen und all die Dinge, die schief gehen konnten.

 

Der überraschende Erfolg zeigte mir jedoch, dass ich für erfolgreichen Vertrieb die Perspektive wechseln und meine Kunden in den Fokus nehmen muss. Seit dem stelle ich bei Neuaufträgen und generell im Vertrieb andere Fragen:

 

  • Was hat der Kunde davon, wenn er den Auftrag an mich vergibt?
  • Worauf kommt es dem Kunden primär an?
  • Was kann ich dem Kunden besonderes bieten?
  • Warum wendet sich der Kunde an mich?
  • Wie kann ich dem Kunden zeigen, dass sein Auftrag und sein Unternehmen mir wichtig sind?

 

Es geht nicht darum, sich beim Kunden ein zu schleimen. Aber es ist sinnvoll, dem Kunden zu zeigen, dass ich sein Interesse zu schätzen weiß und warum ich mit ihm arbeiten möchte. Geld und Umsatz spielen dabei natürlich eine Rolle, wichtiger sind für mich jedoch ähnliche Werte und eine gute Zusammenarbeit - auch auf der menschlichen und persönlichen Ebene. 

 

Mit einer Vertrauensbasis zwischen Kunden und Vertriebler oder Unternehmen gelingt nicht nur der Vertragsabschluss, sondern auch die Zusammenarbeit deutlich besser. Für mich war dieser frühe Auftrag ein Augen-Öffner. Die Vertriebserlebnisse anderer Unternehmen und Freiberufler können Sie im Rahmen der Blogparade der Kreativekommunikationskonzepte GmbH nachlesen. Meine drei Favoriten sind die folgenden Artikel:

 

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