Social Media und Vertrieb - passt das zusammen?

von Christian Müller (Kommentare: 0)


Social Media
können einerseits eine wahre Fundgrube von Informationen sein. Schnell, teilweise sehr gezielt, kann man sich Informationen zu einem Thema beschaffen. Es werden Trends, Potenziale, aber auch Chancen aufgezeigt. Andererseits bieten die sozialen Netzwerke Plattformen, um mit den bestehenden Kunden und potentiellen Neukunden ins Gespräch zu kommen. Über die Interaktion zu bestimmten Themen erfährt das Unternehmen viel von seinen Kunden und kann dieses Wissen sehr gezielt zur Veränderung einsetzen.

 

Social Media ist Dialog und Interaktion

Persönliche Beziehungen spielten im Vertrieb schon immer eine wichtige Rolle. Vertrieb lebt also vom Dialog mit den Kunden, doch warum nutzen das viele Unternehmen bisher noch nicht? Social Media ist Kommunikation pur, also Dialog und Interaktion.

In den sozialen Netzwerken sprechen die Kunden offen über ihre Erfahrungen mit Produkten, Dienstleistungen, ja auch den Unternehmen selbst. Sie adressieren ihre Kritik direkt, wenn etwas nicht gut läuft. Sie loben aber auch Unternehmen für gute Interaktion. Sie wollen ernst genommen werden und Anteil nehmen. Wer hier den Fans zuhört, kann frühzeitig erkennen, wo Potenziale für den Vertrieb liegen.

Wer aber über Social Media verkaufen will, muss erst seine Hausaufgaben machen und vor allem Zeit investieren. Um heute erfolgreich über Social Media verkaufen zu können, müssen Unternehme aktiv im Social Web sein und sich eine Community aufbauen. Nur durch Interaktion und Kommunikation klappt es auch mit dem Social Selling.

 

Ohne Geduld und Engagement geht es nicht

Das alles funktioniert leider nicht von heute auf morgen. Hier heißt es dranbleiben, Input liefern und die Fans und Follower mit spannenden Geschichten zum Dialog anregen. Über den Aufbau von Beziehungen, Kontakten zu seinen Kunden und Fans, über den intensiven Austausch, aber auch über interessante Angebote gilt es Vertrauen aufzubauen. Wenn sich ein Unternehmen in Social Media als Berater seines Kunden versteht, ihm Tipps und weitere Informationen kostenlos zur Verfügung stellt, wird es bei den Fans glaub- und vertrauenswürdig. Wenn das Vertrauen erst einmal besteht, verlassen sich Kunden auch auf Ratschläge.

Social Media funktioniert nicht wie ein reiner Pressemitteilungs- oder Werbekanal. Die Fans wollen nicht einseitig mit aggressiven Angeboten und Informationen, die sie nicht interessieren, zugeschüttet werden. Wer also das Wort „Social“ nicht ernst nimmt, wird in kurzer Zeit dafür abgestraft. Aber im Austausch mit Freunden, Kollegen, Kontakten und Fans kann jeder Vertriebsmitarbeiter interessante Ideen erhalten und neue Ansätze für den Verkauf finden.

Vertrieb in Social Media bzw. Social Selling lässt sich in einer guten Formel zusammenfassen:

Mehrwert + Vertrauen + Emotion + Beziehung = Social Selling

Unternehmen sollten Fans echten Nutz- und Mehrwert bieten. So kann Vertrauen entstehen. Durch Emotionen, zum Beispiel Einblicke in das Unternehmen über Fotos, spannende Videos und ähnliches, wird eine emotionale Verbindung zum Kunden hergestellt und die Grundlage für echte Beziehungen geschaffen. Diese engen Kundenbeziehungen können die Kaufentscheidungen beeinflussen.

 

Über die Autorin


Silke Loers berät Unternehmen zu Vertrieb und Social Media. Sie entwickelt Vertriebskonzepte und eine Social Media Strategien und ist als Dozentin für Social Media tätig.

In Ihrem Blog berichtet sie über ihre Erfahrungen aus der Beraterpraxis, gibt Tipps und Vieles mehr. www.loers-vertriebsberatung.de

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