Kommunikation auf Messen: Tipps aus der Praxis

von Christian Müller (Kommentare: 0)

files/kms/Blog/Messe.jpgEin Beitrag unseres Geschäftsführeres Reiner Kafitz.

 

Die letzten Tage waren wir mit unserem KMS-Team auf mehreren Messen vertreten. Unsere teilweise etwas skurrilen Erfahrungen münze ich heute in meine besten Praxistipps für die Kommunikation auf Messen um. Denn eines haben die letzten Tage gezeigt: Auch wenn viele Menschen und Unternehmen auf Messen zu Gange sind, wissen nur die wenigsten, wie sie erfolgreich Gespräche führen und Kontakt aufnehmen.

 

Rückblende: Ein Besucher schleicht vorbei, hält den nötigen Sicherheitsabstand und will unbehelligt verschwinden. Unvermittelt frage ich ihn, ob er sich nicht unsere Produkte genauer anschauen will. Seine Antwort daraufhin: „Nein, danke, wir wissen genau, was wir wollen.“ „Und was ist das?“, frage ich. Pause – Zögern – Pause, dann zögerliche Antwort: „Weiß ich nicht so genau.“ Er kam dann auf den Stand, hat sich unsere Sachen angeschaut und wenigstens einen Prospekt mitgenommen.

 

Messebesucher einzuschätzen scheint mir schwierig. Von daher stellt sich die Frage:  Wie spreche ich sie so an, dass sie nicht sofort weiter huschen sondern interessiert stehenbleiben? Mit dem klassischen „Kann ich Ihnen (irgendwie) helfen?“ fallen Sie zwar nicht negativ, jedoch auch keinesfalls positiv auf. Was halten Sie im Vergleich von folgenden Varianten?

  1. „Gratuliere, Sie haben Ihr Ziel erreicht“ und eventuell ergänzend, „Sie sind am interessantesten Stand angekommen.“
  2. „Sie wollten zu mir? Das freut mich sehr. Darf ich Ihnen kurz unsere Produktpalette erläutern?“
  3. „Nehmen Sie sich ruhig etwas Zeit, an diesem Stand lohnt es sich.“
  4. „Schön, dass Sie da sind, Sie haben den interessantesten Stand der Messe gefunden.
  5. „Herzlich willkommen. Nutzen Sie die Gelegenheit, sich das Besondere zeigen zu lassen.“
  6. „Sie haben Ihr Ziel erreicht. Die wirklich wichtigen Infos finden Sie hier.“

Trauen Sie sich, solche Sprüche zu verwenden? Wenn ja, bitte unbedingt darauf achten, das Lächeln nicht zu vergessen! Ohne Lächeln wirkt es einfach nur plump und peinlich. Bringen Sie jedoch auch Ihren Besucher zum Lächeln - das soll ja ansteckend sein - haben Sie Pluspunkte gesammelt und er wird sich gern an Sie erinnern, denn Sie fallen intelligent auf.

 

Lohnen sich Messen für KMU?

Eigentlich gehe ich als Aussteller gar nicht gerne auf Messen. Messestand auf- und abbauen, Produkte aus- und später wieder einpacken, den ganzen Tag warten, bis jemand vorbeikommt. Das alles ist nicht unbedingt mein Ding. Umso mehr freue ich mich, wenn Menschen an den Stand. Und die Menschen reagieren meistens nett, werden sie entsprechend angesprochen.

 

Vor einigen Jahren haben wir auf einigen Messen ausgestellt. Zum Teil hat sich das gelohnt, zum Teil eben nicht. Wir haben dann einige Jahre pausiert. Eine Messeteilnahme ist wie Säen: Man weiß wohl, dass man sich ohne die Aktion Chancen entgehen lässt. Doch man weiß eben nicht, was genau passieren wird, wenn man es tut. Ob es sich lohnt oder nicht, kann man immer erst einige Monate nach den Veranstaltungen beurteilen.

 

Nach vielen Jahren Abstinenz haben wir das Thema Messeteilnahme neu überdacht und uns aus folgenden Gründen dafür entschieden:

  1. Wir unterstützen unsere Kunden. Unsere Kunden sind Händler in der Werbeartikelbranche. Machen diese sich die Mühe machen, alle ihre Kunden zu einem Event einzuladen, dann lassen wir sie natürlich nicht im Regen stehen.
  2. Die Ansprechpartner unserer Kunden entscheiden, was diese bei uns anfragen und bestellen. Unsere Kunden punkten dann mit einem interessanten Angebot, zu dem wir beitragen. Wir wollen dort die Entscheider treffen und auf gute Ideen bringen.
  3. Wir bauen die Beziehungen zu unseren Kunden auf und aus. Ein persönlicher Kontakt ist immer noch wichtig, vielleicht sogar wichtiger als je zuvor.
  4. Daneben lernen wir andere Marktteilnehmer kennen, die eventuell ganz andere Produkte verkaufen, aber die gleichen Kunden ansprechen. Diese Gespräche sind oft sehr interessant und lehrreich.
  5. Das Ohr am Markt haben wird in der Verkaufslandschaft gepredigt. Was gibt es dafür besseres, als den direkten Kontakt zu Entscheidern? Sie können Fragen stellen, Einwände hören und darauf eingehen, Trends erkennen, Bedürfnisse verstehen und vieles mehr.

Haben sich die Messen für uns gelohnt? Soweit wir es bisher beurteilen können, ja. Die echte Wirkung werden wir jedoch erst in einigen Monaten sehen. Bis dahin arbeiten wir weiter daran, unseren Kunden den bestmöglichen Service und die besten Produkte zu bieten. 

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