Effizientes Arbeiten: Verkaufen Sie Aufträge mehrfach?

von Christian Müller (Kommentare: 0)

 

FrageWenn es um Effizienzsteigerungen in Unternehmen geht, stehen schnell die verschiedensten Themen und Arbeitsprozesse auf dem Prüfstand. Ein Bereich wird dabei gerne übersehen: der Prozess der Auftragserteilung und -bearbeitung.

Genau diesen sollten Sie jedoch kritisch hinterfragen und dazu lade ich Sie heute ein. Denn die Chancen stehen gut, dass Sie Aufträge mehrfach verkaufen.

 

Der Weg zum Auftrag

Die Antworten auf die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, vorhandene Probleme in Ihrem Prozess zu erkennen:

  • Was muss der Verkäufer tun, damit er den Auftrag beim Kunden erhält?
  • Was muss der Verkäufer tun, damit der Auftrag so abgewickelt wird, dass der Kunde am Ende begeistert ist?
  • Wen muss er alles überzeugen, außer dem Kunden?

Auf die letzte Frage gibt es oft - und erschreckenderweise - viele mögliche Antworten. Muss der Einkäufer vielleicht...

  • … den Einkauf überzeugen?
  • … den Chef überzeugen?
  • … seinen Verkaufsleiter überzeugen, dass der Preis okay ist?
  • … die Fertigung überzeugen, dass der Liefertermin unumgänglich ist?
  • … die Buchhaltung, dass die Zahlungsbedingungen akzeptabel sind?

Beantworten Sie eine oder mehrere dieser Fragen mit “ja”, ist es mehr als sinnvoll, diesen Prozess zu durchdenken und zu überlegen, wie die Zeit des Verkäufers besser eingesetzt werden kann. Eine solche Änderung dient nicht nur der Effizienzsteigerung, sie steigert vor allem auch die Motivation des Verkäufers. Es ist einfach ein Erfolgserlebnis, wenn sich Mitarbeiter und Kollegen über einen von ihm abgeschlossenen Auftrag freuen - auch wenn dieser die eine oder andere Herausforderung mit sich bringt.

 

Organisieren Sie Ihre Prozesse neu

Doch wie können Sie die bestehenden Prozesse sinnvoll ändern? Der erste Schritt: Holen Sie auf jeden Fall alle Beteiligten ins Boot. Fragen Sie den Vertrieb, wo es klemmt und sprechen Sie mit den Mitarbeitern im Innendienst, warum es klemmt. Klären Sie auch, worin die Probleme in der Zusammenarbeit mit dem Vertrieb liegen. Wenn alle in die gleiche Richtung denken und begeistert daran mitarbeiten, die Firma nach vorne zu bringen, werden die Mitarbeiter eigene Ideen entwickeln, wie Sie den Vertrieb unterstützen können. Diskutieren Sie das in der großen Runde durch und probieren Sie einfach das eine oder andere mal aus. Nach ein paar Wochen lohnt es sich, den Prozess nochmals zu überdenken und zu überlegen, wo Feintuning angebracht ist.

Unmotivierte Mitarbeiter in verschiedenen Abteilungen könnten an dieser Stelle auffallen, denn gewöhnlich blocken sie alle sinnvollen Entscheidungen ab. Überlegen Sie, wie Sie diese Mitarbeiter vielleicht gewinnen können.

Ich wünsche Ihnen eine gute Weiterentwicklung.

 

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