Dreiklang für Verkaufserfolg: Bedarfsanalyse, Auftragsklärung, Erfolgskontrolle

von Christian Müller (Kommentare: 0)

Ein Gastbeitrag von Ursula Widmann-Rapp. Der Text erschien zuerst in ihrem Newsletter, wir dürfen ihn mit freundlicher Genehmigung von Frau Widmann-Rapp im KMS-Blog veröffentlichen.

Bedarfsanalyse

files/kms/Blog/Vertrieb.jpgOhne konkret zu wissen, was der Kunde wirklich will, lässt sich schlecht verkaufen. Das ist eigentlich jedem klar, der mit Kunden zu tun hat. Im Handel ist es einfach: Der Kunde kommt in den Laden und verlangt drei Vollkornsemmeln und ein Walnussbrot. Damit ist der Bedarf klar benannt. Anders sieht es aus, wenn eine Firma, die beispielsweise Kunststoff-Fenster produziert einen Ausstellungsraum hat, in dem Verkäufer das Kundengespräch führen. Der Fenster-Kunde weiß noch nicht oder zumindest nicht genau, was er eigentlich will. Nur eines ist klar. Es besteht Bedarf an Fenstern. 

 

Damit die Fensterfirma konstanten Umsatz macht, ist es ratsam, das Verkaufspersonal regelmäßig zu schulen. Vor ein paar Tagen sagte mir ein Servicetechniker: „Mein letztes Seminar liegt schon lange zurück. Ich würde gerne mal wieder eine Auffrischung machen. Aber meine Chefs denken an sowas nicht.“ Ist es bei Ihnen auch so?

 

Auftragsklärung

Häufig begehen Verkäufer nach der Bedarfsanalyse den Fehler, zu schnell die Auftragsklärung zu bearbeiten. Wenn geklärt ist, welches Kunststoff-Fenster für den ersten Stock ausgesucht ist, wird der Auftrag geschrieben – so schnell wie möglich. Da wird häufig die Chance für einen Zusatzverkauf vertan. Dazu ein weiteres Beispiel Gärtnerei: Der Kunde will neue Pflanzen an der Terrasse setzen. Der Aushub, das Abtragen der Grasnarbe und das Kantensetzen, damit der Rasenmäher gut rollen kann, ist ihm zu mühselig. Also wird eine Gärtnerei für diese Arbeiten beauftragt. Vor Ort wird die Arbeit besprochen, dabei kommt die Frage auf, wie man dauerhaft die Terrassenfliesen verfugen kann. Am Rande des Gartens liegt eine Teichwanne im Trockenen. Was hat dieser Verkäufer aus dem Auftrag gemacht?

 

Richtig, er hat auch das Wannensetzen als Auftrag bekommen und hat für die Terrassenfliesen einen fachmännischen Tipp gegeben. Auf dem Auftrag steht folgender Hinweis: „Zusätzlich anfallende Arbeiten bedingt durch unvorhersehbare Erschwernisse oder Ihre Zusatzwünsche werden nach Regiestunden abgerechnet. Hierfür gelten folgende Sätze EURO XXX zuzüglich Mehrwertsteuer. Der Verantwortliche vor Ort muss Sie über den voraussichtlichen Zeitaufwand informieren und diese Zeiten auf dem täglichen Regiebericht gesondert ausweisen. Mit Ihrer Unterschrift auf dem Regiebericht erklären Sie sich zur Zahlung des Mehraufwandes bereit.“ Klasse – an alles gedacht, oder?

 

Auftragsklärung und der Auftrag gingen in diesem Fall prima über die Bühne, aber ein Wermutstropfen bleibt: Wann die Arbeiten ausgeführt werden, wissen die Götter. Wenn der Kunde nicht selbst anruft, erfährt er diesen Termin nie. Konkrete Terminvereinbarungen und Terminabsprachen sind ein wichtiger, aber leider oft übersehener Punkt der Auftragsklärung!

 

Erfolgskontrolle

Richten sich Bedarfsanalyse und Auftragsklärung an der Zusammenarbeit mit dem Kunden aus, so sollte im eigenen Unternehmen eine regelmäßige Erfolgskontrolle durchgeführt werden. Wichtig ist, und das ist die Aufgabe des Führungsverantwortlichen, vorab seine Ziele so genau und konkret wie möglich zu beschreiben und dann in eine messbare Größe umzuwandeln. Nur mit diesen Messkriterien hat die Erfolgskontrolle auch Substanz. Beispiel: Besuch einer regionalen Gewerbeschau. Leitfragen für die Erfolgskontrolle dazu sind:

 

  • Warum beteiligen wir uns an dieser Gewerbeschau?
  • Was sind unsere Ziele? Was sind unsere wichtigsten drei oder fünf Ziele?
  • Woran können wir den Erfolg messen?
  • Welches Kriterium gibt uns Auskunft darüber, d.h. woran konkret werden wir nach der Teilnahme erkennen können, dass wir unsere Ziele erreicht haben?

 

Über die Autorin

files/kms/Blog/Widmann-Rapp-Blog.pngUrsula Widmann-Rapp ist Vertriebsspezialistin für mittelständische Unternehmen und Familienbetriebe. Sie bietet strategische Beratung, Coaching, Training zu den Themen Nachfolge, Führung und Vertrieb an.

 

 

Mehr Informationen erhalten Sie auf ihrer Webseite. Wir bedanken uns herzlich für den Gastartikel.

Zurück

Einen Kommentar schreiben